どの企業・どの部署から入るべきか決められない
対象になりそうな企業は多くても、どこから順に当たるかの理由がないまま進めると、接点が散らばりやすくなります。代表電話や問い合わせフォームからでは、案件を主導する部署にたどり着けないことも少なくありません。
GTM支援「bizFlag」の内容の一つです
大手企業の新規開拓を、
狙う部署の選定から商談・社内移管まで。
狙う企業と部署を絞り、企業別の課題仮説をつくり、手紙と後追いの電話で接点をつくる。反応をもとに訴求と対象を調整する。大手企業の開拓を、設計から営業実行、社内への引き継ぎまで一つのチームで進めます。
大手開拓の支援事例の結果
- 手紙からの有効商談化率
- 3〜7%※支援事例2社の範囲（IoTサービス企業3〜5%、HR Tech企業5〜7%）
- 受注までの期間
- 最短2週間で受注IoTサービス企業
- 問い合わせ以外の経路での有効商談
- 毎月30〜40件近く（うち大手企業の開拓で月10〜15件）HR Tech企業
※有効商談＝対象部署の担当者と話せて、提案の余地がある商談。非ターゲットで即失注となるものは含まない（bizmoteの定義）
大手企業の開拓で詰まるところ
エンタープライズ営業（エンプラ営業）とは、大企業など大規模組織を対象に、複数の部署・役職の合意を得ながら導入を目指す営業です。関わる人が多いぶん、次の3つのところで止まりやすくなります。
誰の、どの業務の課題として提案するかが曖昧になる
「何でもできる」提案は、大手企業の担当者が社内で説明しにくくなりがちです。誰の、どの業務の課題を解くのかが定まらないと、担当者が社内を説得する材料を持てません。
一部の担当者の人脈や頑張りに頼ってしまう
大手開拓が特定の人の人脈や粘りで成り立っていると、その人が抜けたときに再現できなくなりやすくなります。
最初の入口を一つに絞る考え方は、「SaaSのエンタープライズ展開――ユースケースを一つに絞る」でも解説しています。
bizFlagの大手開拓の進め方
bizFlagの大手企業の新規開拓支援は、bizmote株式会社のGTM支援『bizFlag』の支援内容の一つです。狙う企業と部署を絞り、企業別の課題仮説をもとに手紙と後追いの電話で接点をつくり、反応に応じて訴求と対象を見直しながら、商談と社内への引き継ぎまでを一つのチームで担います。
手紙を使った大手企業の開拓では、手紙送付数に対する有効商談化率がIoTサービス企業で3〜5%、HR Tech企業で5〜7%でした（有効商談＝対象部署の担当者と話せて、提案の余地がある商談。非ターゲットで即失注となるものは除く）。
手紙と電話は手段の一つです。軸になるのは、「どの部署の、どの業務の課題として提案するか」の設計です。bizFlagでは、次の3つの問いに順番に答えてから動き始めます。
どこから・誰に・どう入るか
| 問い | 決めること | 進め方 |
|---|---|---|
| どこから | 対象の市場・製品群の順序 | 最初に当たる市場・製品群と、その次に広げる先を、理由とともに決める |
| 誰に | 入口の部署・役職と、後から巻き込む部署 | 案件を主導する部署・役職を入口にし、評価や承認、導入条件の確認で関わる部署は後から巻き込む |
| どう入るか | 接点のつくり方 | リードがある企業はそのまま電話する。リードがない企業は、部長宛の個別の手紙を送り、到着後に電話する |
手紙の作成・送付の役割分担：標準では、手紙はbizmoteが作成し、送付は顧客企業にお願いしています。手紙が届いたあとの電話は、bizmoteのIS/FSが担当します。
指標の考え方：アポ数だけで判断しない
- アポ数だけでなく、担当者と2〜3分以上話せた「有効担当」の声を集め、その市場に必要性があるかを推し量る主要な指標として扱います。
- 率は目安であり、市場・部署ごとに実測して更新します。最初から決まった率を前提にはしません。
アポの後の流れ
接点ができた後は、次の3段階で進めます。各段階で「次へ進む条件」を先に決めておき、条件がそろってから次へ進みます。
| 段階 | やること | 次へ進む条件の例 |
|---|---|---|
| 1. 対話 | 案件を主導する部署と、対象業務の課題や評価の進め方を確認する | 検討する理由と、評価を進める相手が確認できる |
| 2. 1つの用途での比較 | 用途を一つに絞り、現状のやり方と比べる | 比べるのに必要な情報と、先方の導入余力がそろう |
| 3. 拡張の判断 | 比較の結果をもとに、同じ課題を持つ企業や部署へ広げるかを決める | 共通の課題と比較結果がそろう。外れた場合は原因を切り分けて設計へ戻す |
自社の場合の「どこから・誰に・どう入るか」を、無償で設計します。
4つの工程と料金の範囲
大手開拓も、bizFlagの4つの工程で進めます。診断と設計は無償、検証から有償です。
| 工程 | 大手開拓の場合の例 | 料金 |
|---|---|---|
| 01 現状を診断する | 事業目標、既存顧客、過去の施策を整理し、検証すべき課題を決める | 無償 |
| 02 GTMを設計する | 狙う企業と部署、企業別の課題仮説、接点のつくり方を具体化する | 無償 |
| 03 仮説を検証する | 手紙・電話による接点づくり、対話、反応による訴求と対象の調整 | 有償 |
| 04 組織へ実装する | 営業プレイブックや商談動画での引き継ぎ | 有償 |
- お問い合わせのあと、担当からお電話で状況を確認し、日程を調整します。初回の打ち合わせで、GTM戦略案をお出しします（無償）。
- 料金が発生するのは、設計内容と検証の前提に合意したうえで、検証フェーズに入ってからです。
各工程の成果物の一例は、GTM支援の詳細・料金に掲載しています。
体制と費用
大手開拓も、bizFlagと同じ体制・料金です。オーナー・PM・IS/FSの3名から、ワンチームで担当し、PMが週次で報告します。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 無償の範囲 | 市場・訴求・KGI/KPI・スケジュールの策定まで |
| 初期費用 | 20万円（税抜） |
| 月額費用 | 80万円〜（税抜）（チーム構成により変動） |
| 実行稼働 | 160時間／月 |
| 契約期間 | 3ヶ月ごとの更新 |
| 料金体系 | 月額固定。成果報酬型のプランはなし |
成果報酬型のプランはありません。料金は月額固定です。
役割分担や各費用に含まれる内容は、GTM支援の詳細・料金をご覧ください。
手紙・テレアポ代行や戦略コンサルとの違い
大手開拓の外部支援を比べるときは、「接点をつくる」以外に、どこまで担うかを見ると違いがわかります。
| bizFlag（大手開拓） | 戦略コンサル型 | 営業代行型（手紙・テレアポ等） | |
|---|---|---|---|
| 狙う企業・部署・訴求 | 自ら設計し、反応で見直す | 分析・提言が中心 | 決められたターゲットと訴求に沿う |
| 接点づくり（手紙・電話） | IS/FSが実行 | 顧客側が担う | 中心業務 |
| 商談・訴求の改善 | 検証結果を設計へ戻す | ― | ― |
| 社内への引き継ぎ | 営業プロセス・役割と指標・運用の引き継ぎ（例：営業プレイブック・商談動画） | ― | ― |
| 料金の型 | 月額固定（初期費用20万円・月額80万円〜、税抜）。成果報酬なし | ― | ― |
向いているケース
- bizFlag（大手開拓）： どの企業の、どの部署から入るかを決めるところから始め、反応をもとに訴求を見直し、社内の営業へ引き継ぐところまで進めたい場合。
- 戦略コンサル型： 市場分析と戦略提言を受け、実行は自社で担える場合。
- 営業代行型（手紙・テレアポ等）： 狙う企業や訴求がすでに固まっていて、接点の数を増やしたい場合は、送付・架電に特化した代行が合うこともあります。
大手開拓の支援事例
手紙を使った大手企業の開拓では、手紙送付数に対する有効商談化率がIoTサービス企業で3〜5%、HR Tech企業で5〜7%でした（有効商談＝対象部署の担当者と話せて、提案の余地がある商談。非ターゲットで即失注となるものは除く）。
IoTサービス企業の設備管理向けサービス（匿名事例）｜営業戦略・実行・移管
- 製品・事業
- 法人の設備管理の現場業務を省力化する、IoTサービスです。
- 支援前の状況
- 営業メンバーがおらず、COOだけで営業を回していたため、リソースが分散し、営業活動に専念できなかった。
やったこと
- 業界ごとの課題を整理し、対象企業と提案の切り口を選ぶ
- 事業責任者と商談を進め、個別の手紙と電話で顧客接点をつくる
- IS/FS連携で共通ヒアリング項目を整備
- 営業プレイブックと商談動画で、新しい社内営業へ知見を引き継ぐ
結果
- 大手企業の有効商談を手紙から獲得。手紙送付数に対する有効商談化率3〜5%
- IS/FS連携で共通ヒアリング項目を整備し、リードタイムを1ヶ月短縮
- 最短2週間での受注も実現
HR Tech企業の採用領域向けサービス（匿名事例）｜大手企業の個別開拓
- 製品・事業
- 企業の採用・選考業務を支援する、法人向けのHR Techサービスです。
- 支援前の状況
- インサイドセールス（IS）のメンバーはいたものの、基本は問い合わせへの対応のみで、自社からの営業活動に専念できる体制ではなかった。
やったこと
- 採用課題と企業特性を踏まえ、狙う企業と部署を絞る
- 企業別の課題仮説をつくり、手紙と後追いの電話で接点をつくる
- 反応をもとに訴求と対象を調整し、継続的な市場開拓を支える
結果
- 問い合わせ以外の経路で有効商談を毎月30〜40件近く創出（うち大手企業の開拓で月10〜15件）
- 手紙送付数に対して5〜7%を有効商談化
※有効商談＝対象部署の担当者と話せて、提案の余地がある商談。非ターゲットで即失注となるものは含まない（bizmoteの定義）
ほかの支援事例は、GTM支援の詳細・料金に掲載しています。
自社の大手開拓をどこから始めるか、事例をもとに整理します。
担当メンバー
山岡 大介｜代表取締役（初回相談担当）
ベルフェイスで大手企業への導入支援を担当。ジオコードでのSMB向け新規開拓営業、edoga（XR企業）での営業・資金調達支援を経て、2023年にbizmoteを創業しました。
奥居 大輝｜執行役員CRO（bizFlag牽引）
キーエンス出身。数字とプロセスに基づく営業管理を強みに、bizFlagを牽引。GTM戦略の立案から営業実行までを一貫して支援し、再現性のある営業組織づくりを推進しています。
メンバーの詳しい経歴は会社概要をご覧ください。
よくある質問
Q1. 大手企業の決裁者に、どうやって接点をつくりますか？
まず、案件を主導する部署・役職（入口）と、後から巻き込む部署を決めます。そのうえで、すでにリード（過去の接点）がある企業にはそのまま電話し、リードがない企業には部長宛の個別の手紙を送り、到着後に電話します。手紙と電話は手段の一つで、軸になるのは「どの部署の、どの業務の課題として提案するか」の設計です。
Q2. 対象になるのはどんな企業・商材ですか？
BtoB向けにサービスを提供している、LTVが長いまたは月額単価が高い、PSF（課題と解決策の適合）を検証済み、の3つに当てはまる企業です。プロダクトも導入経験もない状態で、販売を丸ごと任せたい企業は対象外です。
Q3. 手紙営業やテレアポ代行との違いは何ですか？
bizFlagは、手紙や電話を送る・かけるだけでなく、狙う企業・部署・訴求を設計し、反応をもとに見直します。検証で得た知見は、営業プロセス、役割と指標、運用の引き継ぎとして社内へ移管します。
Q4. 成果はアポ数で測りますか？
アポ数に加えて、担当者と2〜3分以上話せた「有効担当」の声を、その市場に必要性があるかを推し量る主要な指標として扱います。率は目安であり、市場・部署ごとに実測して更新します。
Q5. 大手開拓の実績はありますか？
IoTサービス企業では、手紙送付数に対する有効商談化率3〜5%、リードタイムを1ヶ月短縮、最短2週間での受注も実現しました。HR Tech企業では、問い合わせ以外の経路で有効商談を毎月30〜40件近く創出（うち大手企業の開拓で月10〜15件）し、手紙送付数に対して5〜7%を有効商談化しました。
Q6. 「有効商談」はどう定義していますか？
対象部署の担当者と話せて、提案の余地がある商談を「有効商談」と定義しています。非ターゲットで即失注となるものは含みません。
Q7. 費用と契約期間は？ 成果報酬はありますか？
市場・訴求・KGI/KPI・スケジュールの策定までは無償です。検証フェーズからは初期費用20万円（税抜）、月額費用80万円〜（税抜）で、月額費用はチーム構成により変動します。契約は3ヶ月ごとの更新です。成果報酬型のプランはありません。料金は月額固定です。
Q8. 手紙の作成や送付は誰がしますか？
標準では、手紙はbizmoteが作成し、送付は顧客企業にお願いしています。手紙が届いたあとの電話は、bizmoteのIS/FSが担当します。
Q9. 申し込んだあと、どのように進みますか？
お問い合わせのあと、担当からお電話で状況を確認し、日程を調整します。初回の打ち合わせで、GTM戦略案をお出しします（無償）。
無償GTM診断（bizFlag）
どの企業の、どの部署から入るか。まず無償で設計します。
市場・訴求・KGI/KPI・スケジュールの策定までは、無償で設計します。設計内容と検証の前提に合意いただいたうえで、実際に検証するフェーズから料金が発生します。
初回相談担当：山岡 大介（bizmote株式会社 代表取締役）
- お問い合わせ
フォームから送信します（入力は1分ほど）。
- お電話で状況確認
担当から、お電話で事業の状況を伺います。
- 日程調整
初回の打ち合わせの日程を決めます。
- 初回の打ち合わせ
GTM戦略案をお出しします（無償）。