「乗るか」で飛び込んだbizmoteで挑戦を支える。

「面白いことやろうぜ」

代表の山岡と初めて会ったとき、そう言われました。細かい事業の説明を受けたというより、その一言を聞いて「乗るか」と思った。bizmoteに参画したときの決断は、そのくらい軽いものでした。

ただ、振り返ると、軽く決められたのは自分の中に前提が揃っていたからだと思います。

一つの商材に閉じず、売り方そのものを学び直したかった。自分のやったことが、そのまま返ってくる場所に行きたかった。そして、いつかは挑戦する人を支える側に回りたかった。

今、私はbizmoteの執行役員COOとして、支援先の事業に入り、戦略から営業の実行までを担っています。これから一緒に働くことを考えている方に向けて、私がここを選んだ理由と、実際にどのような仕事をしているのかをお伝えします。

一つの商材で通用する売り方から、抜け出したかった

前職は保険業界で、法人の新規開拓をしていました。数字自体は出せていたのですが、この先も同じような成長の仕方を続けていくのだろうか、という感覚がずっとありました。

仕事の進め方にも、評価のされ方にも、自分なりに腹落ちできない部分が残っていたのだと思います。保険という一つの商材で通用する売り方しか知らないまま、年数を重ねていくことにも危うさを感じていました。

山岡と会ったきっかけは、当時の取締役からの紹介でした。「面白いことやろうぜ」という言葉に乗れたのは、商材も業界も違う環境で、自分の力を試せると思えたからです。

支援の対象がスタートアップや中小企業だったことも、決め手になりました。

能力がないのではなく、機会や打ち手を知らないために伸び悩んでいる会社がある。いずれは挑戦する人を支える側に回りたい、という気持ちが漠然とあったので、そこに関われる仕事なら迷う理由はありませんでした。

未知の業界に入り、戦略から実行まで自分で通す

bizmoteで経験できる仕事を一言でいうと、未知の業界に丸腰で入り、戦略から実行まで自分で通すことです。

私が支援してきたのは、IoT遠隔検針など、業界も売り方も異なる事業です。共通しているのは、良いプロダクトを持っていて、ここからさらに事業の価値を引き上げたいという段階の会社に入ることです。

誰も正解を持っていない状態から、理想とする顧客像であるICPを定義する。ターゲットリストを設計し、トークの型をつくる。接点をつくるインサイドセールス（IS）と、商談を担うフィールドセールス（FS）の分業を設計する。そして、自分自身もアポイントを取り、商談に出る。そこまでを一気通貫でやります。

裁量という意味では、どの市場を狙うかというGTMの根幹を、クライアントと一緒に決められることが大きいです。

営業職では与えられることもある前提条件を、自分たちで設計する側に回れる。逆にいえば、うまくいかなかったときに、誰かが決めた条件のせいにはできない仕事でもあります。

市場を選ぶところから、商談まで図を拡大する

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支援する立場を目指すなら、経営に近い距離で意思決定を見られること自体に価値があると思っています。事業が伸びるときも、詰まるときも、その中にいられる。ここまで近い距離で複数社を見られる仕事は、そう多くないと感じています。

分からない状態を面白がり、支援先の成果を自分事にできるか

bizmoteに合うのは、分からない状態を面白がれる人です。

新しい業界の案件が始まると、最初の2週間は本当に何も分かりません。そこで固まらずに、調べて、仮説を立てて、当てて、外して、直せる人。そして、他人の会社の数字を自分事にできる人です。

支援先の受注が決まったときに、自分の受注よりも嬉しいと思えるかどうか。この感覚は、この仕事との相性に大きく関わると思います。

逆に、自分の型を持ちすぎている方は、少し苦しいかもしれません。クライアントごとに前提も課題も違うので、進め方を固定してしまうと、どこかで噛み合わなくなります。

同じ理由で、一人で完結させようとする働き方も向きません。IS、FS、クライアント側の担当者と、常に誰かと組んで進める仕事です。情報や進め方を自分の中だけで持っておくより、共有して、次の人に渡せる人の方が力を発揮しやすいと感じています。

「自分にしかできない仕事」に価値を感じるタイプの方も、この仕事とは少し方向が違います。

私たちがやっているのは、クライアントの中に営業の型を残して抜けることです。特定の人にしかできない状態が続くなら、支援としてはむしろ失敗に近い。

同じように、見るべき数字も自分の売上だけではなく、支援先の商談数や受注です。個人の成績で一喜一憂する感覚が強い方だと、評価の軸そのものが噛み合わなくなると思います。

支援の成果は、相手の組織に残る図を拡大する

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どれも能力の話ではなく、相性の話です。個人として優秀な方でも、支援という仕事の構造とは合わないことがある。そこは正直にお伝えしておきたいと思っています。

自分がもらった「乗るか」と言える機会を、次の世代へ

これから実現したいことの一つは、支援の型を再現性のあるモデルにすることです。

今は、個々のコンサルタントの経験に依存している部分が残っています。どのフェーズの、どのような課題を持った会社に、何をすれば伸びるのか。それをパターンとして整理できれば、同じ人数で支援できる会社の数が変わると考えています。

bizmoteは10期目のIPOを目指しています。私自身も、その過程を当事者として経験しきりたいです。

その先に置いているのは、挑戦する人を支える側に回ることです。

良いプロダクトを持っているのに、売り方が分からないまま消えていく会社を、これまで何社も見てきました。同じように、能力はあるのに機会に恵まれず、埋もれてしまう若い人もいます。

足りないのは能力ではなく、打ち手と機会なのではないか。その実感は、支援の現場に入ってから強くなりました。

だから最終的にやりたいのは、資金でも、人でも、知見でも、挑戦する側に足りないものを渡せる立場になることです。

日本にスタートアップのエコシステムをつくりたい、というと大きく聞こえるかもしれません。私にとっては、自分が最初に「乗るか」と言えたときのような機会を、次の世代にもつくりたいという話です。

そのために今は、支援者としての実力を積んでいる段階だと思っています。

楽な会社ではない。でも、事業をつくる経験がある

きれいごとを抜きにすると、bizmoteは楽な会社ではありません。答えのない状態で意思決定を求められる場面が多く、支援先の事業の重みを引き受けることになります。

ただ、20代・30代のうちに「一つの事業の売上を、戦略からつくる」経験を何社分もできる環境は、そう多くないと思います。

私自身、保険業界から来て、今はSaaSやIoTの事業戦略を議論しています。3年前の自分には、想像できていませんでした。

将来的に自分で何かを立ち上げたい。あるいは、誰かの挑戦を支える側に回りたい。そう考えている方には、特に合う環境だと思います。事業がどう立ち上がり、どこで詰まるのかを、複数社分、間近で見られるからです。

経歴や業界知識は問いません。分からないことを、分からないまま放置しない人であれば、活躍できる場所です。 まずは一度、カジュアルにお話しできたらと思います。